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很多人，觉得自己口才很好，在谈判中可以滔滔不绝，但是最后，却没有实现理想中的成交效果，凡事以结果为导向，没有结果的谈判那叫浪费口舌，所以，大家要记住，光会说没有用，必须有效果才行，但想要有效果，就要懂策略……
不知道，谈判中最常用的“黑脸”与“白脸”策略，你运用过吗？如果运用过，你掌握到其中的精髓了吗？
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人生就如一个大舞台，谈判亦如此，谈判双方在这个舞台上分别扮演着不同的角色。既然是演戏，就少不了黑脸和白脸之人。若想要演好这出戏，黑脸与白脸应该相互配合，成为舞台的主宰。
“白脸”和“黑脸”的谈判策略，必须要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席*一回合的谈判。两人一块儿出席，若是其中一人给对方留下了不良的印象，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
通常，*一位谈判者唱的必须是“黑脸”，他的作用在于让对方感觉：碰到这样的谈判对手真倒霉！这个人脾气真大，不好沟通！如此一来，在谈判这件事上，对方心理设定的难度就会上升到一定的高度。而第二位谈判者唱的自然是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生了“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
现实案例
苏军在江苏一家房地产公司担任总裁时，有一家分店一直在赔钱。那家分店当时大约开张了一年时间，当时公司与房东签订的租约是2年，也就是说，即便是赔钱，公司还要继续租一年时间。可无论如何努力，他都没办法增加这家分店的收入，也没办法减少它的开支。当时最大的问题就是租金。按照合约，租金是每月5500 元，这项开销几乎耗尽了这家分店的全部利润。
一天，苏军给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月4500元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们公司还要续租两年，我也没办法。”他用尽了自己所知道的各种谈判策略，还是没能让房东改变主意，似乎只能认命了。
最后，苏军决定尝试使用白脸、黑脸策略，同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期之后，他特意大清早给房东打了个电话：“我想说，关于租约的问题，我同意你的观点，也很清楚地知道我们签了2年的租约，到现在还有1年时间，毫无疑问，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过半个小时我就要和董事会碰面了，他们想让我问你是否愿意把租金减少到4500元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家分店。”
房东立刻表示抗议：“那样我会把你们告上法庭。”“我知道，我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉，他们就会说，‘好吧，让他告吧，即使他起诉，恐怕也得折腾个大半年的。”从他的反应看来，我的白脸、黑脸策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们好好商谈一下吗？其实，我可以把价格压低一点，就5000元吧，要是他们还是不能接受，4500元也可以。”就这样，苏军把房租的事情轻松搞定了。
导师语录
“‘白脸’与‘黑脸’战术的最终效果，其实要看*一位谈判者与第二位谈判者的‘起承转合’是否到位。第二位谈判者要学会充分利用对方对*一位谈判者所产生的不良印象，继续其‘起承转合’的工作，让对方感觉还有继续下去的可能。“黑白脸”的相互配合，可以有效减少谈判中的对抗情绪，当然，又能恰到好处地给对方施压，以此提出对自己有利的条件，最终达成自己的想要的结果。”
——nlp卓越商业领袖导师苏学锋
在谈判中,只要抓对方的心理,唱好“黑白脸”的大戏,就能够达成自己想要的谈判结果.但是如果这场谈判对方压根没有多在意,处在一种可谈可不谈的状态,那么“黑白脸”搭配再好也无用,所以在实施策略前一定要想法设法确定对方的态度,知己知彼，方能百战不殆.
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